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从小事开始谈起
在前面一篇推文中，我给大家讲了《伊索寓言》中的“石头汤”故事。
这个故事的开头是，乞丐站在了富人家的门槛上。
这个故事的结尾是，乞丐饱饱的喝了一顿热乎乎的肉末汤。
我曾让小伙伴们设想过，如果故事的开头是乞丐索要一碗肉末汤，那这个故事大概率进行不下去，富人家的仆人几乎不可能满足乞丐的愿望，而聪明的乞丐采用了登门槛策略，一点一点提高自己的要求，最终达成了喝肉末汤的愿望。因为，登门槛策略的本质是一种“拉高预算”的策略，即通过让谈判对手不断同意我方的请求而在我们之间的谈判中投入越来越多的时间预算和心理预算，所以，这个策略的使用，一定是要从小事开始，就像要进入对方房间的第一步是先站在对方的门槛上。
一般来说，所谓的小事对于谈判双方来说都是可有可无的事情，无论是哪一方在这件小事上有损失，都对整体大局没有影响。
但对于小事的意见一致，则会奠定谈判双方良好的合作开端，这种良好的开局对于最终谈判交易的达成有非常重要的影响，因为双方都会认为对方有和自己合作的诚意。我多次介绍过，谈判能够达成的三个条件是，彼此需要，无法忍受，愿意对话。在小事上达成一致，能让谈判双方愿意对话的意愿不断增强。
这样一来，随着谈判的不断深入，谈判双方会在一些焦点问题上开始争执，但因为双方之前在一些小事上，已经达成了很多的一致，所以双方合作的意愿都还在，在最后的焦点问题争执上，双方都会倾向于各自做出一些让步，而促使谈判的成功，因为哪一方都不愿意放弃自己之前辛辛苦苦谈下来的成果，这就是利用了谈判双方的心理预算不断被拉高的结果。
对于很多之前没打过交道，第一次洽谈的双方来说，由于彼此不熟悉，所以，洽谈的最开始，大家都要去试探下对方的诚意，并搞清楚彼此的沟通风格。
这个时候，抛出一个无关紧要的小事来谈，就可以试探出一些对方的相关情况。
比如，在会面前，通过电话讨论会面的时间和地点，在会面最初，讨论当天要谈到哪些议题，等等，这些看似是小事，却能反馈出谈判双方的很多潜在情况。
如果在小事上双方都很难达成一致，或者出现较大分歧，那么，我们就没有必要和对方深入沟通，因为双方的“对话意愿”已经变得很低，再见面也是浪费时间。
在很多大型企业的招标中，这些企业往往会设置一个“投标保证金”，金额越大越能测试出来参与投标企业的合作意愿，三万五万的时候，可能很多人来参与，五十万一百万的时候，那些并没有十足合作诚意的供应商就会望而却步。这样一来，对招投标双方来说，沟通起来的效率往往会提高非常多。
这里需要注意的一点是，如果我方希望在谈判伊始洽谈的小事能够和对方达成一致的话，最好是用那些让对方没有什么负担的小事来谈，即不用对方付出太多成本就能达成的小事，这样谈双方达成一致的概率会非常高。
比如登门槛的故事里，乞丐先从“在门廊避雨”这个小事谈起，答应乞丐在门廊避雨不会给仆人增加任何负担，仆人很难会拒绝，这样，乞丐就让仆人“上钩”了，他已经成功的让仆人在他的谈判中投入了时间和精力，并做出了自己的第一个承诺，这就打开了仆人的心门。
比如，有些男孩在追求女孩的时候常常碰壁，因为这些男孩在刚和女孩认识的时候就提出一些让女孩有些左右为难的要求，比如要女孩的电话或微信，可以说，这种要求有一半时候会被拒绝，因为这种要求在女孩听起来就是要追求自己的另一种说法，大家想想，男女只见过一面，双方都不了解，女孩能答应对方追求自己的唯一原因只能是对方颜值不错，如果颜值较差的男孩提出要微信，基本上百分百的概率会被拒绝。
但如果男孩不要女孩的微信，而只是说“我宿舍同学忘记带钥匙了，我给他送一下钥匙，你能帮我看一下我的书包吗，我十分钟后就回来，非常感谢你的帮助”，或者类似的不给女孩增加负担的请求，女孩不看颜值也基本会答应。
这样，男孩就登上了门槛，后面再用其他的交流来拉高女孩的心理预算，最后，女孩基本都会给男孩微信或手机号，甚至会答应陪男孩吃饭。
在实战商务谈判中，双方开始洽谈的“小事”是要经过设计的，比如一般来说，价格的事都是大事，要放在最后面谈，千万不要上来就谈价格，否则很容易谈崩，哪怕没有谈崩，也会损失过大。
最开始谈的事都是双方认为可进可退的事宜，至于具体是什么，则要结合谈判双方所处的行业或所谈内容涉及领域来定义。这点也是区分沟通新手和高手的一个重要标志。我一直倡导的沟通原则是“主动打被动，有心算无心”，而如何有效设计谈判的每个环节，正是这个原则的体现。
